Trong hướng dẫn từng bước này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách viết một kế hoạch kinh doanh nhanh chóng và dễ dàng để đạt được kết quả như mong muốn.
CÁCH VIẾT KẾ HOẠCH KINH DOANH
Viết một kế hoạch kinh doanh không nên phức tạp. Trong hướng dẫn từng bước này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách viết một kế hoạch kinh doanh nhanh chóng và dễ dàng để đạt được kết quả như mong muốn. Đừng lo lắng, bạn không cần phải có bằng cấp kinh doanh hoặc kế toán để lập một kế hoạch kinh doanh tuyệt vời. Hướng dẫn này sẽ chỉ cho bạn cách hoàn thành kế hoạch của bạn từng bước một mà không có bất kỳ sự phức tạp hay thất vọng nào.
Quy trình lập kế hoạch kinh doanh
Cách lập kế hoạch kinh doanh dễ dàng hơn
Tóm tắt điều hành
Cơ hội
Thực hiện
Tổng quan về công ty & nhóm
Kế hoạch tài chính
Phụ lục
Quy trình lập kế hoạch kinh doanh
1. Tóm tắt
Bản tóm tắt điều hành là một cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp của bạn và các kế hoạch của bạn. Nó xuất hiện đầu tiên trong kế hoạch của bạn và lý tưởng là chỉ từ một đến hai trang. Tuy nhiên, hầu hết mọi người đều viết nó sau cùng. Tìm hiểu thêm.
2. Cơ hội
Phần cơ hội trả lời những câu hỏi sau: Bạn thực sự đang bán cái gì và bạn đang giải quyết vấn đề (hoặc “nhu cầu”) cho thị trường của bạn như thế nào? Thị trường mục tiêu và sự cạnh tranh của bạn là ai? Tìm hiểu thêm.
3. Thực hiện
Trong chương thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình, bạn sẽ trả lời câu hỏi: làm thế nào bạn sẽ nắm bắt cơ hội của mình và biến nó thành một công việc kinh doanh? Phần này sẽ trình bày về kế hoạch tiếp thị và bán hàng, các hoạt động cũng như các cột mốc và chỉ số để thành công. Tìm hiểu thêm.
4. Tóm tắt công ty và quản lý
Các nhà đầu tư tìm kiếm những đội tuyệt vời bên cạnh những ý tưởng tuyệt vời. Sử dụng chương công ty và quản lý để mô tả nhóm hiện tại của bạn và những người bạn cần thuê. Bạn cũng sẽ cung cấp tổng quan nhanh về cấu trúc pháp lý, vị trí và lịch sử của mình nếu bạn đã thiết lập và hoạt động.
5. Kế hoạch tài chính
Kế hoạch kinh doanh của bạn sẽ không hoàn thành nếu không có dự báo tài chính. Chúng tôi sẽ cho bạn biết những gì cần bao gồm trong kế hoạch tài chính của bạn, nhưng bạn chắc chắn sẽ muốn bắt đầu với dự báo bán hàng, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, báo cáo thu nhập (còn gọi là lãi và lỗ) và bảng cân đối kế toán của bạn.
6. Phụ lục
Trong các phần sắp tới của bài viết này, tôi sẽ đi sâu vào chi tiết của từng phần trong kế hoạch kinh doanh của bạn và tập trung vào việc xây dựng kế hoạch mà các nhà đầu tư và người cho vay của bạn sẽ muốn đọc.
Mẫu kế hoạch kinh doanh đơn giản
Trước khi bạn bắt đầu với kế hoạch kinh doanh của mình, hãy nói về một số “quy tắc” sẽ giúp toàn bộ quá trình lập kế hoạch kinh doanh dễ dàng hơn. Mục tiêu là hoàn thành kế hoạch kinh doanh của bạn để bạn có thể tập trung vào việc xây dựng doanh nghiệp của mình.
1. Giữ nó ngắn gọn
Kế hoạch kinh doanh nên ngắn gọn và súc tích.
Đầu tiên, bạn muốn kế hoạch kinh doanh của mình được đọc (và không ai sẽ đọc bản kế hoạch kinh doanh dài 100 trang hoặc thậm chí 40 trang).
Thứ hai, kế hoạch kinh doanh của bạn phải là một công cụ bạn sử dụng để điều hành và phát triển doanh nghiệp của mình, một thứ mà bạn tiếp tục sử dụng và tinh chỉnh theo thời gian. Một kế hoạch kinh doanh quá dài là một điều phức tạp lớn để sửa đổi – bạn gần như được đảm bảo rằng kế hoạch của bạn sẽ được xếp vào ngăn bàn, không bao giờ được nhìn thấy nữa.
2. Biết độc giả của bạn
Viết kế hoạch của bạn bằng cách sử dụng ngôn ngữ mà độc giả của bạn sẽ hiểu.
Ví dụ: nếu công ty của bạn đang phát triển một quy trình khoa học phức tạp, nhưng các nhà đầu tư tiềm năng của bạn không phải là nhà khoa học, hãy tránh các biệt ngữ hoặc từ viết tắt không quen thuộc.
Thay vì điều này:
“Công nghệ đang chờ cấp bằng sáng chế của chúng tôi là tiện ích bổ sung một kết nối cho các thiết lập bCPAP hiện có. Khi được gắn vào thiết lập bCPAP, sản phẩm của chúng tôi cung cấp hệ thống thông gió áp suất kép không xâm lấn. “
Viết thế này:
“Sản phẩm đang chờ cấp bằng sáng chế của chúng tôi là một thiết bị không tốn điện, dễ sử dụng thay thế các máy thở truyền thống được sử dụng trong bệnh viện với chi phí bằng 1/100.
Thu hút các nhà đầu tư của bạn và giữ cho các giải thích về sản phẩm của bạn đơn giản và trực tiếp, sử dụng các thuật ngữ mà mọi người có thể hiểu. Bạn luôn có thể sử dụng phụ lục của kế hoạch của mình để cung cấp thông số kỹ thuật đầy đủ nếu cần.
3. Đừng để bị đe dọa
Bạn có biết rằng phần lớn các chủ doanh nghiệp và doanh nhân không phải là chuyên gia kinh doanh? Họ không có bằng MBA hoặc bằng kế toán. Họ đang học khi họ đi và tìm các công cụ và tài nguyên để giúp họ.
Viết một kế hoạch kinh doanh có vẻ như là một trở ngại lớn, nhưng nó không nhất thiết phải như vậy. Bạn biết doanh nghiệp của mình – bạn là chuyên gia về doanh nghiệp của mình. Chỉ vì lý do đó, việc viết một kế hoạch kinh doanh và sau đó tận dụng kế hoạch của bạn để tăng trưởng sẽ không khó như bạn nghĩ.
Và bạn không cần phải bắt đầu với kế hoạch kinh doanh chi tiết, đầy đủ mà tôi sẽ mô tả ở đây. Trên thực tế, có thể dễ dàng hơn nhiều khi bắt đầu với một kế hoạch kinh doanh đơn giản, dài một trang – cái mà chúng tôi gọi là Kế hoạch Tinh gọn – rồi quay lại và xây dựng một kế hoạch kinh doanh dài hơn, chi tiết hơn một chút sau đó.
Phần còn lại của bài viết này sẽ đi sâu vào chi tiết cụ thể về những gì bạn nên đưa vào kế hoạch kinh doanh của mình, những gì bạn nên bỏ qua, các dự báo tài chính quan trọng và các liên kết đến các nguồn bổ sung có thể giúp bắt đầu kế hoạch của bạn.
Bản tóm tắt điều hành của kế hoạch kinh doanh của bạn giới thiệu công ty của bạn, giải thích những gì bạn làm và đưa ra những gì bạn đang tìm kiếm từ độc giả của bạn. Về mặt cấu trúc, đây là chương đầu tiên của kế hoạch kinh doanh của bạn. Và mặc dù đó là thứ đầu tiên mà mọi người sẽ đọc, nhưng tôi thường khuyên bạn nên viết nó sau cùng.
Tại sao? Bởi vì một khi bạn biết chi tiết về doanh nghiệp của mình từ trong ra ngoài, bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn để viết tóm tắt điều hành của mình. Rốt cuộc, phần này là bản tóm tắt mọi thứ khác mà bạn sẽ viết.
Bởi vì bản tóm tắt điều hành của bạn là một thành phần quan trọng trong kế hoạch kinh doanh của bạn, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng nó rõ ràng và ngắn gọn nhất có thể. Bao gồm các điểm nổi bật chính của doanh nghiệp của bạn, nhưng không quá nhiều chi tiết. Lý tưởng nhất là bản tóm tắt điều hành của bạn tối đa là một đến hai trang, được thiết kế để đọc nhanh, thu hút sự quan tâm và khiến các nhà đầu tư của bạn cảm thấy háo hức muốn nghe thêm.
Các thành phần quan trọng của một bản tóm tắt điều hành thành công:
Một câu tổng quan về kinh doanh
Ở đầu trang, ngay dưới tên doanh nghiệp của bạn, hãy bao gồm một câu tổng quan về doanh nghiệp của bạn tóm tắt bản chất của những gì bạn đang làm.
Đây có thể là một khẩu hiệu, nhưng thường hiệu quả hơn nếu câu mô tả những gì công ty của bạn thực sự làm. Đây còn được gọi là đề xuất giá trị của bạn.
Vấn đề
Trong một hoặc hai câu, hãy tóm tắt vấn đề bạn đang giải quyết trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp đang giải quyết một vấn đề cho khách hàng của mình và đáp ứng nhu cầu trên thị trường.
Giải pháp
Đây là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn đang giải quyết vấn đề mà bạn đã xác định trên thị trường như thế nào?
Thị trường mục tiêu của bạn là ai, hay khách hàng lý tưởng của bạn? Có bao nhiêu đứa ở đó? Điều quan trọng ở đây là phải cụ thể.
Nếu bạn là một công ty giày, bạn không nhắm mục tiêu “tất cả mọi người” chỉ vì mọi người đều có chân. Rất có thể bạn đang nhắm mục tiêu đến một phân khúc thị trường cụ thể, chẳng hạn như “những người đàn ông có phong cách” hoặc “những người chạy bộ”. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn nhiều trong việc nhắm mục tiêu các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình cũng như thu hút các loại khách hàng có nhiều khả năng mua hàng của bạn.
Thị trường mục tiêu của bạn đang giải quyết vấn đề của họ ngày hôm nay như thế nào? Có lựa chọn thay thế hoặc sản phẩm thay thế trên thị trường không?
Mọi doanh nghiệp đều có một số hình thức cạnh tranh và điều quan trọng là cung cấp một cái nhìn tổng quan trong bản tóm tắt điều hành của bạn.
Tổng quan về công ty và đội ngũ
Cung cấp tổng quan ngắn gọn về nhóm của bạn và giải thích ngắn gọn về lý do tại sao bạn và nhóm của bạn là những người phù hợp để đưa ý tưởng của bạn ra thị trường.
Các nhà đầu tư đặt một trọng lượng rất lớn lên nhóm – thậm chí còn hơn cả ý tưởng – bởi vì ngay cả một ý tưởng tuyệt vời cũng cần phải thực hiện tốt để trở thành hiện thực.
Tóm tắt tài chính
Làm nổi bật các khía cạnh chính trong kế hoạch tài chính của bạn, lý tưởng nhất là bằng một biểu đồ thể hiện doanh thu, chi phí và lợi nhuận theo kế hoạch của bạn.
Nếu mô hình kinh doanh của bạn (tức là cách bạn kiếm tiền) cần giải thích thêm, đây là nơi bạn sẽ làm điều đó.
Đừng bận tâm đến các điều khoản của một khoản đầu tư tiềm năng, vì điều đó sẽ luôn được thương lượng sau đó. Thay vào đó, chỉ cần bao gồm một tuyên bố ngắn gọn cho biết bạn cần huy động được bao nhiêu tiền.
Các cột mốc và lực kéo
Yếu tố quan trọng cuối cùng của một bản tóm tắt điều hành mà các nhà đầu tư sẽ muốn xem là tiến độ bạn đã đạt được cho đến nay và các cột mốc trong tương lai mà bạn dự định đạt được. Nếu bạn có thể cho thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn đã quan tâm đến – hoặc có thể đã mua – sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì điều này rất tốt để làm nổi bật.
Có bốn chương chính trong kế hoạch kinh doanh – cơ hội, thực hiện, tổng quan về công ty và kế hoạch tài chính. Chương cơ hội trong kế hoạch kinh doanh của bạn là nơi thực sự sống trong kế hoạch của bạn – nó bao gồm thông tin về vấn đề bạn đang giải quyết, giải pháp của bạn, người bạn định bán và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với sự cạnh tranh hiện có phong cảnh.
Bạn cũng sẽ sử dụng phần này trong kế hoạch kinh doanh của mình để chứng minh điều gì làm giải pháp của bạn khác biệt với những giải pháp khác và cách bạn dự định mở rộng dịch vụ của mình trong tương lai.
Những người đọc kế hoạch kinh doanh của bạn sẽ biết một chút về doanh nghiệp của bạn vì họ đã đọc bản tóm tắt điều hành của bạn. Nhưng chương này vẫn cực kỳ quan trọng vì nó là nơi bạn mở rộng tổng quan ban đầu của mình, cung cấp thêm chi tiết và trả lời các câu hỏi bổ sung mà bạn sẽ không đề cập trong phần tóm tắt điều hành.
Vấn đề và giải pháp
Bắt đầu chương cơ hội bằng cách mô tả vấn đề mà bạn đang giải quyết cho khách hàng của mình. Điểm đau đầu tiên đối với họ là gì? Làm thế nào họ đang giải quyết vấn đề của họ ngày hôm nay? Có thể các giải pháp hiện có cho vấn đề của khách hàng của bạn rất tốn kém hoặc rườm rà. Đối với một doanh nghiệp có vị trí thực tế, có lẽ không có bất kỳ giải pháp hiện có nào trong khoảng cách lái xe hợp lý.
Xác định vấn đề bạn đang giải quyết cho khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh và rất quan trọng đối với thành công kinh doanh của bạn. Nếu bạn không thể xác định vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải, thì bạn có thể không có một khái niệm kinh doanh khả thi.
Để đảm bảo rằng bạn đang giải quyết một vấn đề thực sự cho khách hàng tiềm năng của mình, một bước quan trọng trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh là rời khỏi máy tính và thực sự ra ngoài và nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Xác thực rằng họ có vấn đề mà bạn cho rằng họ gặp phải, sau đó thực hiện bước tiếp theo và đưa ra giải pháp tiềm năng của bạn cho vấn đề của họ. Nó có phù hợp với họ không?
Khi bạn đã mô tả vấn đề của thị trường mục tiêu, phần tiếp theo của kế hoạch kinh doanh sẽ mô tả giải pháp của bạn. Giải pháp của bạn là sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn dự định cung cấp cho khách hàng của mình. Nó là gì và nó được cung cấp như thế nào? Làm thế nào chính xác nó giải quyết vấn đề mà khách hàng của bạn có?
Đối với một số sản phẩm và dịch vụ, bạn có thể muốn mô tả các trường hợp sử dụng hoặc kể một câu chuyện về người dùng thực, người sẽ được hưởng lợi từ (và sẵn sàng trả tiền cho) giải pháp của bạn.
Thị trường mục tiêu
Bây giờ bạn đã trình bày chi tiết vấn đề và giải pháp trong kế hoạch kinh doanh của mình, đã đến lúc chuyển trọng tâm sang thị trường mục tiêu: Bạn đang bán hàng cho ai?
Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh bạn đang bắt đầu và loại kế hoạch bạn đang viết, bạn có thể không cần đi vào quá nhiều chi tiết ở đây. Không có vấn đề gì, bạn cần phải biết khách hàng của mình là ai và ước tính sơ bộ về số lượng khách hàng trong số họ. Nếu không có đủ khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đó có thể là một dấu hiệu cảnh báo.
Phân tích thị trường và nghiên cứu thị trường
Nếu bạn định phân tích thị trường, hãy bắt đầu với một số nghiên cứu. Trước tiên, hãy xác định các phân đoạn thị trường của bạn và xác định mức độ lớn của mỗi phân đoạn. Phân khúc thị trường là một nhóm người (hoặc các doanh nghiệp khác) mà bạn có thể bán cho họ.
Tuy nhiên, đừng rơi vào cái bẫy định nghĩa thị trường là “tất cả mọi người”. Ví dụ cổ điển là một công ty giày. Mặc dù sẽ rất hấp dẫn đối với một công ty giày khi nói rằng thị trường mục tiêu của họ là tất cả những người có đôi chân, nhưng trên thực tế, họ cần phải nhắm mục tiêu một phân khúc thị trường cụ thể để thành công. Có lẽ họ cần nhắm mục tiêu đến các vận động viên hoặc doanh nhân, những người cần giày trang trọng cho công việc, hoặc có lẽ họ đang nhắm mục tiêu đến trẻ em và gia đình của họ. Tìm hiểu thêm về tiếp thị mục tiêu trong bài viết này.
TAM, SAM và SOM
Một kế hoạch kinh doanh tốt sẽ xác định các phân đoạn thị trường mục tiêu và sau đó cung cấp một số dữ liệu để chỉ ra tốc độ phát triển của từng phân đoạn. Khi xác định thị trường mục tiêu, một phương pháp cổ điển là sử dụng bảng phân tích TAM, SAM và SOM để xem xét quy mô thị trường từ cách tiếp cận từ trên xuống cũng như từ cách tiếp cận từ dưới lên.
TAM: Tổng số thị trường có sẵn hoặc có thể địa chỉ của bạn (tất cả những người bạn muốn tiếp cận với sản phẩm của mình)
SAM: Thị trường có địa chỉ được phân đoạn của bạn hoặc Thị trường có sẵn được phục vụ (phần TAM bạn sẽ nhắm mục tiêu)
SOM: Thị phần của bạn (tập hợp con SAM của bạn mà bạn sẽ tiếp cận thực tế – đặc biệt là trong vài năm đầu kinh doanh của bạn)
Khách hàng lý tưởng của bạn
Khi bạn đã xác định được các phân khúc thị trường mục tiêu, đã đến lúc xác định khách hàng lý tưởng cho từng phân khúc.
Một cách để nói về khách hàng lý tưởng trong kế hoạch của bạn là sử dụng “tính cách người mua” hoặc “tính cách người dùng”. Tính cách người mua là một đại diện hư cấu cho thị trường của bạn – họ có tên, giới tính, mức thu nhập, lượt thích, lượt không thích, v.v.
Mặc dù điều này có vẻ giống như công việc bổ sung trên phân đoạn thị trường mà bạn đã thực hiện, nhưng việc có một cá nhân người mua vững chắc sẽ là một công cụ cực kỳ hữu ích để giúp bạn xác định các chiến thuật tiếp thị và bán hàng mà bạn sẽ cần sử dụng để thu hút những khách hàng lý tưởng này .
Khách hàng chính
Nhưng nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp khác (B2B), bạn có thể có một vài khách hàng chính quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp hoặc một số ít khách hàng quan trọng dẫn đầu xu hướng trong không gian của bạn. Nếu vậy, hãy sử dụng phần cuối cùng này của chương thị trường mục tiêu của bạn để cung cấp thông tin chi tiết về những khách hàng đó và họ quan trọng như thế nào đối với sự thành công của doanh nghiệp bạn.
Cạnh tranh
Ngay sau phần thị trường mục tiêu, bạn nên mô tả sự cạnh tranh của mình. Ai khác đang cung cấp các giải pháp để thử và giải quyết các điểm khó khăn của khách hàng của bạn? Lợi thế cạnh tranh của bạn so với đối thủ là gì?
Hầu hết các kế hoạch kinh doanh sử dụng “ma trận đối thủ cạnh tranh” để dễ dàng so sánh các tính năng của chúng với đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng nhất để minh họa trong phần này của kế hoạch kinh doanh là giải pháp của bạn khác biệt hoặc tốt hơn như thế nào so với các dịch vụ khác mà khách hàng tiềm năng có thể xem xét. Các nhà đầu tư sẽ muốn biết bạn có lợi thế gì so với đối thủ cạnh tranh và cách bạn lên kế hoạch tạo sự khác biệt cho bản thân.
Một trong những sai lầm lớn nhất mà các doanh nhân mắc phải trong kế hoạch kinh doanh là tuyên bố rằng họ không có bất kỳ sự cạnh tranh nào.
Thực tế đơn giản là tất cả các doanh nghiệp đều có sự cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh có thể không phải lúc nào cũng ở dạng “cạnh tranh trực tiếp”, đó là khi bạn có đối thủ cạnh tranh cung cấp giải pháp tương tự cho sản phẩm của bạn. Thông thường, bạn có thể đang đối mặt với “cạnh tranh gián tiếp”, đó là khi người tiêu dùng giải quyết vấn đề của họ bằng một loại giải pháp hoàn toàn khác.
Ví dụ, khi Henry Ford lần đầu tiên tiếp thị ô tô của mình, có rất ít sự cạnh tranh trực tiếp từ các nhà sản xuất ô tô khác – không có bất kỳ chiếc ô tô nào khác. Thay vào đó, Ford đang cạnh tranh với các phương thức vận tải khác – ngựa, xe đạp, tàu hỏa và đi bộ. Nhìn bề ngoài, không có thứ nào trong số này giống như cạnh tranh trực tiếp thực sự, nhưng chúng là cách mọi người giải quyết các vấn đề giao thông vận tải của họ vào thời điểm đó.
Các sản phẩm và dịch vụ trong tương lai
Tất cả các doanh nhân đều có tầm nhìn về nơi họ muốn đưa công việc kinh doanh vào trong tương lai nếu họ thành công.
Mặc dù bạn có thể dành nhiều thời gian để khám phá các cơ hội trong tương lai cho các sản phẩm và dịch vụ mới, nhưng bạn không nên mở rộng quá nhiều về những ý tưởng này trong kế hoạch kinh doanh của mình. Chắc chắn sẽ hữu ích khi bao gồm một hoặc hai đoạn văn về các kế hoạch tiềm năng trong tương lai, để cho các nhà đầu tư thấy bạn đang hướng tới đâu trong dài hạn, nhưng bạn không muốn kế hoạch của mình bị chi phối bởi các kế hoạch dài hạn có thể có hoặc không thành hiện thực . Trọng tâm phải là đưa sản phẩm và dịch vụ đầu tiên của bạn ra thị trường.
Bây giờ bạn đã hoàn thành chương cơ hội, bạn sẽ chuyển sang chương thực hiện, bao gồm mọi thứ về cách bạn thực sự sẽ làm cho doanh nghiệp của mình hoạt động. Bạn sẽ trình bày các kế hoạch tiếp thị và bán hàng, hoạt động, cách bạn đo lường thành công và các mốc quan trọng mà bạn mong đợi đạt được.
Phần kế hoạch tiếp thị và bán hàng trong kế hoạch kinh doanh của bạn nêu chi tiết cách bạn dự định tiếp cận các phân khúc thị trường mục tiêu (còn gọi là tiếp thị mục tiêu), cách bạn lập kế hoạch bán hàng cho các thị trường mục tiêu đó, kế hoạch định giá của bạn là gì và các loại các hoạt động và quan hệ đối tác bạn cần để tạo nên thành công cho doanh nghiệp của mình.
Trước khi nghĩ đến việc viết kế hoạch tiếp thị, bạn phải xác định rõ thị trường mục tiêu của mình và xác định rõ cá tính người mua. Nếu không thực sự hiểu bạn đang tiếp thị cho ai, một kế hoạch tiếp thị sẽ có rất ít giá trị.
Tuyên bố định vị
Phần đầu tiên của kế hoạch tiếp thị và bán hàng là tuyên bố định vị của bạn. Định vị là cách bạn sẽ cố gắng và giới thiệu công ty của bạn với khách hàng. Bạn là giải pháp giá rẻ hay bạn là thương hiệu cao cấp, sang trọng trên thị trường của mình? Bạn có cung cấp một cái gì đó mà đối thủ cạnh tranh của bạn không cung cấp?
Trước khi bắt đầu thực hiện tuyên bố định vị của mình, bạn nên dành một ít thời gian để đánh giá thị trường hiện tại và trả lời những câu hỏi sau:
Bạn cung cấp những tính năng hoặc lợi ích nào mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có?
Nhu cầu và mong muốn chính của khách hàng của bạn là gì?
Làm thế nào để đối thủ cạnh tranh của bạn tự định vị?
Làm thế nào để bạn có kế hoạch về việc khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? Nói cách khác, tại sao khách hàng nên chọn bạn thay vì người khác?
Bạn thấy công ty của mình ở đâu trong bối cảnh các giải pháp khác?
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi này, bạn có thể thực hiện chiến lược định vị và xác định chiến lược đó trong kế hoạch kinh doanh của mình.
Đừng lo lắng về việc đưa ra tuyên bố định vị của bạn rất dài hoặc sâu. Bạn chỉ cần giải thích vị trí của công ty trong bối cảnh cạnh tranh và đề xuất giá trị cốt lõi của bạn là gì để phân biệt công ty của bạn với các lựa chọn thay thế mà khách hàng có thể xem xét.
Bạn có thể sử dụng công thức đơn giản này để phát triển một tuyên bố định vị:
Đối với [mô tả thị trường mục tiêu] ai [thị trường mục tiêu cần], [sản phẩm này] [cách nó đáp ứng nhu cầu]. Không giống như [cạnh tranh chính], nó [đặc điểm phân biệt quan trọng nhất].
Định giá
Khi bạn biết chiến lược định vị tổng thể của mình là gì, bạn có thể chuyển sang định giá.
Chiến lược định vị của bạn thường sẽ là động lực chính giúp bạn định giá dịch vụ của mình. Giá gửi một thông điệp rất mạnh mẽ đến người tiêu dùng và có thể là một công cụ quan trọng để truyền đạt định vị của bạn tới người tiêu dùng. Nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm cao cấp, một mức giá cao cấp sẽ nhanh chóng truyền tải thông điệp đó đến người tiêu dùng.
Quyết định giá của bạn có thể cảm thấy giống như một nghệ thuật hơn là một khoa học, nhưng có một số quy tắc cơ bản mà bạn nên tuân theo: Trang trải chi phí của bạn. Chắc chắn có những trường hợp ngoại lệ cho điều này, nhưng phần lớn, bạn nên tính phí khách hàng nhiều hơn chi phí bạn phải trả để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Định giá trung tâm lợi nhuận chính và phụ. Giá ban đầu của bạn có thể không phải là trung tâm lợi nhuận chính của bạn. Ví dụ: bạn có thể bán sản phẩm của mình với hoặc thậm chí thấp hơn chi phí của bạn, nhưng yêu cầu hợp đồng bảo trì hoặc hỗ trợ có lợi hơn nhiều để đi cùng với việc mua hàng.
Phù hợp với tỷ giá thị trường. Giá của bạn cần phải phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của người tiêu dùng. Giá quá cao và bạn có thể không có khách hàng. Giá quá thấp và mọi người có thể đánh giá thấp sản phẩm của bạn.
Chi phi cộng thêm. Bạn có thể thiết lập giá của mình dựa trên một số yếu tố. Bạn có thể xem xét chi phí của mình và sau đó đánh dấu sản phẩm của mình từ đó. Đây thường được gọi là “định giá cộng thêm chi phí” và có thể hiệu quả đối với các nhà sản xuất nơi việc trang trải chi phí ban đầu là rất quan trọng.
Định giá dựa trên thị trường. Một phương pháp khác là xem xét bối cảnh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh và sau đó định giá dựa trên những gì thị trường đang mong đợi. Bạn có thể định giá ở mức cao cấp hoặc thấp cấp của thị trường để xác lập vị trí của mình. Định giá. Tuy nhiên, một phương pháp khác là xem xét mô hình “định giá theo giá trị” trong đó bạn xác định giá dựa trên giá trị mà bạn đang cung cấp cho khách hàng của mình. Ví dụ: nếu bạn đang tiếp thị dịch vụ chăm sóc cỏ cho các chuyên gia bận rộn, bạn có thể tiết kiệm cho khách hàng của mình 1 giờ / tuần. Nếu giờ đó của họ được định giá là $ 50 / giờ, dịch vụ của bạn có thể tính phí $ 30 / giờ.
Khuyến mại
Với việc quan tâm đến giá cả và định vị, đã đến lúc xem xét chiến lược khuyến mại của bạn. Kế hoạch khuyến mại nêu chi tiết cách bạn dự định giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng, điều quan trọng là bạn sẽ muốn đo lường chi phí khuyến mại của mình và số lượng bán hàng mà chúng mang lại. Các chương trình khuyến mại không mang lại lợi nhuận khó có thể duy trì lâu dài.
Bao bì
Nếu bạn đang bán một sản phẩm, bao bì của sản phẩm đó rất quan trọng. Nếu bạn có hình ảnh bao bì của mình, bao gồm cả những hình ảnh trong kế hoạch kinh doanh của bạn luôn là một ý tưởng hay.
Đảm bảo phần đóng gói trong kế hoạch của bạn trả lời các câu hỏi sau:
Bao bì của bạn có phù hợp với chiến lược định vị của bạn không?
Làm thế nào để bao bì của bạn truyền đạt đề xuất giá trị quan trọng của bạn?
Làm thế nào để bao bì của bạn so với đối thủ cạnh tranh của bạn?
Quan hệ công chúng
Tiếp thị nội dung
Một chiến lược phổ biến để quảng bá là tham gia vào những gì được gọi là tiếp thị nội dung.
Truyền thông xã hội
Ngày nay, có sự hiện diện trên mạng xã hội về cơ bản là một yêu cầu đối với đại đa số các doanh nghiệp.
Bạn không cần phải ở trên mọi kênh truyền thông xã hội, nhưng bạn cần phải có mặt trên những kênh mà khách hàng của bạn đang truy cập. Ngày càng có nhiều khách hàng tiềm năng sử dụng mạng xã hội để tìm hiểu về các công ty và tìm hiểu mức độ phản hồi của họ.
Các liên minh chiến lược
Là một phần của kế hoạch tiếp thị, bạn có thể dựa vào việc hợp tác chặt chẽ với một công ty khác theo hình thức hợp tác.
Mối quan hệ hợp tác này có thể giúp cung cấp khả năng tiếp cận phân khúc thị trường mục tiêu cho công ty của bạn đồng thời cho phép đối tác của bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho khách hàng của họ.
Nếu bạn đã thiết lập quan hệ đối tác, điều quan trọng là phải nêu chi tiết các quan hệ đối tác đó trong kế hoạch kinh doanh của bạn.
Hoạt động
Phần hoạt động là cách doanh nghiệp của bạn hoạt động. Đó là hậu cần, công nghệ và các loại hạt và bu lông khác. Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh bạn đang bắt đầu, bạn có thể cần hoặc không cần các phần sau. Chỉ bao gồm những gì bạn cần và loại bỏ mọi thứ khác.
Tìm nguồn cung ứng và thực hiện
Nếu công ty của bạn đang mua các sản phẩm mà họ đang bán từ các nhà cung cấp khác, điều quan trọng là phải bao gồm thông tin chi tiết về sản phẩm của bạn đến từ đâu, cách chúng được giao cho bạn và cuối cùng là cách bạn cung cấp sản phẩm cho khách hàng – đó là tìm nguồn cung ứng và thực hiện.
Nếu bạn đang tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà sản xuất ở nước ngoài, các nhà đầu tư sẽ muốn biết về tiến độ làm việc của bạn với các nhà cung cấp này. Nếu doanh nghiệp của bạn chuẩn bị giao sản phẩm cho khách hàng, bạn nên mô tả kế hoạch vận chuyển sản phẩm của mình.
Công nghệ
Nếu bạn là một công ty công nghệ, điều quan trọng đối với kế hoạch kinh doanh của bạn là mô tả công nghệ của bạn và “nước sốt bí mật” của bạn là gì.
Bạn không cần phải tiết lộ bí mật kinh doanh trong kế hoạch kinh doanh của mình, nhưng bạn cần phải mô tả công nghệ của bạn khác biệt và tốt hơn như thế nào so với các giải pháp khác. Ở cấp độ cao, bạn sẽ muốn mô tả cách hoạt động của công nghệ. Tuy nhiên, bạn không cần phải đi sâu vào chi tiết ở đây – nếu một nhà đầu tư quan tâm đến chi tiết hơn, họ sẽ yêu cầu và bạn có thể cung cấp thông tin đó trong phụ lục của mình.
Hãy nhớ rằng, mục tiêu của bạn là giữ cho kế hoạch kinh doanh của bạn càng ngắn càng tốt, vì vậy quá nhiều chi tiết ở đây có thể dễ dàng khiến kế hoạch của bạn trở nên quá dài.
Phân phối
Đối với các công ty sản phẩm, kế hoạch phân phối là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Phần lớn, các công ty dịch vụ có thể bỏ qua phần này và tiếp tục.
Phân phối là cách bạn đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng. Mỗi ngành đều có các kênh phân phối khác nhau và cách tốt nhất để tạo kế hoạch phân phối là phỏng vấn những người khác trong ngành của bạn để tìm hiểu mô hình phân phối của họ.
Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cho đến nay là lựa chọn đơn giản nhất và có lợi nhất.
Bạn có thể cân nhắc chuyển khoản tiết kiệm được từ việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng của mình hoặc đơn giản là bạn có thể tăng biên lợi nhuận của mình. Bạn vẫn cần phải đảm bảo hậu cần về cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng từ kho hàng của mình, nhưng mô hình phân phối trực tiếp thường khá đơn giản.
Phân phối bán lẻ
Hầu hết các nhà bán lẻ lớn không thích những rắc rối khi giao dịch với hàng nghìn nhà cung cấp riêng lẻ.
Thay vào đó, họ thích mua thông qua các công ty phân phối lớn tập hợp sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp và sau đó cung cấp hàng tồn kho đó cho các nhà bán lẻ mua. Tất nhiên, các nhà phân phối này lấy một phần trăm doanh số bán hàng đi qua kho của họ.
Đại diện nhà sản xuất
Đây thường là những nhân viên bán hàng làm việc cho một đại lý “đại diện”. Họ thường có mối quan hệ với các nhà bán lẻ và nhà phân phối và làm việc để bán sản phẩm của bạn vào kênh thích hợp. Họ thường làm việc dựa trên hoa hồng và không có gì lạ khi một đại diện là cần thiết để công ty mới tiếp cận được với nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ.
OEM
Đây là viết tắt của “nhà sản xuất thiết bị gốc”. Nếu sản phẩm của bạn được bán cho một công ty khác sau đó kết hợp sản phẩm của bạn vào thành phẩm của họ thì bạn đang sử dụng kênh OEM.
Một ví dụ điển hình về điều này là các nhà cung cấp phụ tùng xe hơi. Trong khi các nhà sản xuất ô tô lớn chế tạo các bộ phận lớn cho ô tô của họ, họ cũng mua các bộ phận chung từ các nhà cung cấp bên thứ ba và kết hợp các bộ phận đó vào chiếc xe hoàn thiện.
Hầu hết các công ty sử dụng hỗn hợp các kênh phân phối như một phần trong kế hoạch của họ, vì vậy đừng cảm thấy rằng bạn cần bị giới hạn trong một kênh duy nhất. Ví dụ: rất phổ biến cả bán trực tiếp và thông qua nhà phân phối – bạn có thể mua iPhone trực tiếp từ Apple hoặc đến cửa hàng Target và mua ở đó.
Các mốc quan trọng và thước đo
Kế hoạch kinh doanh chỉ là một tài liệu trên giấy mà không có con đường thực sự để hoàn thành công việc, hoàn thành với lịch trình, vai trò xác định và trách nhiệm chính.
Mặc dù phần quan trọng và chỉ số trong kế hoạch kinh doanh của bạn có thể không dài, nhưng điều quan trọng là bạn phải dành thời gian để nhìn về phía trước và lên lịch cho các bước quan trọng tiếp theo cho doanh nghiệp của mình. Các nhà đầu tư sẽ muốn thấy rằng bạn hiểu những gì cần xảy ra để biến kế hoạch của mình thành hiện thực và bạn đang làm việc theo một lịch trình thực tế.
Lực kéo
Trong khi các cột mốc quan trọng được mong đợi, bạn cũng sẽ muốn nhìn lại những thành tựu chính mà bạn đã đạt được. Các nhà đầu tư gọi đây là “lực kéo”. Điều này có nghĩa là công ty của bạn đã cho thấy một số bằng chứng về thành công ban đầu.
Lực kéo có thể là một số doanh số bán hàng ban đầu, một chương trình thử nghiệm thành công hoặc một mối quan hệ hợp tác quan trọng. Chia sẻ bằng chứng này rằng công ty của bạn không chỉ là một ý tưởng – rằng nó có bằng chứng thực tế cho thấy nó sẽ thành công – có thể cực kỳ quan trọng để kiếm được số tiền bạn cần để phát triển doanh nghiệp của mình.
Số liệu
Ngoài các mốc quan trọng và lực kéo, kế hoạch kinh doanh của bạn phải nêu chi tiết các chỉ số chính mà bạn sẽ theo dõi khi doanh nghiệp của bạn bắt đầu thành công. Chỉ số là những con số mà bạn xem thường xuyên để đánh giá tình trạng kinh doanh của bạn. Họ là động lực tăng trưởng cho mô hình kinh doanh và kế hoạch tài chính của bạn.
Ví dụ, một nhà hàng có thể đặc biệt chú ý đến số lượt bàn mà họ có trong một đêm trung bình và tỷ lệ doanh thu bán đồ uống trên doanh thu bán đồ ăn. Một công ty phần mềm trực tuyến có thể xem xét tỷ lệ churn (tỷ lệ phần trăm khách hàng hủy bỏ) và đăng ký mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ có các số liệu chính mà nó theo dõi để theo dõi sự phát triển và phát hiện sớm các vấn đề và kế hoạch kinh doanh của bạn phải nêu chi tiết các số liệu chính mà bạn sẽ theo dõi trong doanh nghiệp của mình.
Các giả định và rủi ro chính
Cuối cùng, kế hoạch kinh doanh của bạn nên trình bày chi tiết những giả định chính mà bạn đã đưa ra có ý nghĩa quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp bạn.
Biết được những giả định của bạn khi bạn bắt đầu kinh doanh có thể tạo ra sự khác biệt giữa thành công trong kinh doanh và thất bại trong kinh doanh. Khi bạn nhận ra các giả định của mình, bạn có thể đặt ra để chứng minh rằng các giả định của mình là đúng. Bạn càng có thể giảm thiểu các giả định của mình, thì doanh nghiệp của bạn càng có nhiều khả năng thành công.
Trong chương này, bạn sẽ xem xét cấu trúc công ty của mình và những thành viên chủ chốt trong nhóm là ai. Những chi tiết này đặc biệt quan trọng đối với các nhà đầu tư vì họ sẽ muốn biết ai đứng sau công ty và liệu họ có thể chuyển đổi một ý tưởng hay thành một doanh nghiệp tuyệt vời hay không.
Đội ngũ
Câu ngạn ngữ cũ là các nhà đầu tư không đầu tư vào ý tưởng, họ đầu tư vào con người. Một số nhà đầu tư thậm chí còn đi xa hơn khi nói rằng họ thà đầu tư vào một ý tưởng tầm thường với một đội ngũ tuyệt vời đằng sau nó hơn là một ý tưởng bom tấn với một đội tầm thường.
Điều này thực sự có nghĩa là điều hành một công việc kinh doanh thành công tất cả đều phụ thuộc vào việc hoàn thành công việc. Bạn có thể thực sự hoàn thành những gì bạn đã lên kế hoạch? Bạn có đội ngũ phù hợp để biến một ý tưởng hay thành một công việc kinh doanh tuyệt vời sẽ khiến khách hàng yêu thích không?
Tổng quan về công ty và chương nhóm trong kế hoạch kinh doanh của bạn là nơi bạn đưa ra trường hợp tốt nhất rằng bạn có đội phù hợp để thực hiện ý tưởng của mình. Nó sẽ cho thấy rằng bạn đã suy nghĩ về các vai trò và trách nhiệm quan trọng mà doanh nghiệp của bạn cần để phát triển và thành công.
Một sai lầm phổ biến của các doanh nhân mới vào nghề khi mô tả đội ngũ quản lý là trao cho mọi người trong nhóm một chức danh cấp C (Giám đốc điều hành, CMO, COO, v.v.). Mặc dù điều này có thể tốt cho cái tôi, nhưng nó thường không thực tế. Khi một công ty phát triển, bạn có thể yêu cầu nhiều loại kinh nghiệm và kiến thức khác nhau. Thông thường, tốt hơn là cho phép các danh hiệu phát triển trong tương lai hơn là bắt đầu mọi người ở vị trí cao nhất mà không có chỗ cho sự phát triển hoặc thay đổi trong tương lai.
Đội ngũ quản lý của bạn không nhất thiết phải hoàn thiện để có một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Nếu bạn biết rằng bạn có những lỗ hổng trong đội ngũ quản lý, điều đó không sao Trên thực tế, các nhà đầu tư xem việc bạn biết rằng bạn đang thiếu những người chủ chốt nhất định là một dấu hiệu của sự trưởng thành và hiểu biết về những gì doanh nghiệp của bạn cần để thành công. Nếu bạn thực sự có khoảng trống trong nhóm của mình, chỉ cần xác định chúng và cho biết rằng bạn đang tìm kiếm đúng người để lấp đầy các vai trò nhất định.
Tổng quan về công ty rất có thể sẽ là phần ngắn nhất trong kế hoạch kinh doanh của bạn. Đối với một kế hoạch mà bạn định chỉ chia sẻ nội bộ với các đối tác kinh doanh và các thành viên trong nhóm, hãy bỏ qua phần này và tiếp tục.
Đối với một kế hoạch mà bạn sẽ chia sẻ với những người bên ngoài công ty của mình, phần này nên bao gồm:
Tuyên bố sứ mệnh
Sở hữu trí tuệ
Đánh giá về cơ cấu pháp lý và quyền sở hữu của công ty bạn
Địa điểm kinh doanh
Sơ lược về công ty nếu đó là một công ty hiện tại
Tuyên bố sứ mệnh
Đừng rơi vào bẫy của việc dành một ngày hoặc nhiều hơn cho tuyên bố sứ mệnh của bạn. Một hoặc hai giờ sẽ là rất nhiều thời gian.
Tránh đưa ra một tuyên bố chung chung, dài dòng về cách công ty của bạn đang phục vụ khách hàng, nhân viên, v.v. Sứ mệnh công ty của bạn phải ngắn gọn – nhiều nhất là một hoặc hai câu – và nó phải bao gồm những gì bạn đang cố gắng thực hiện ở cấp độ rất cao. Thành thật mà nói, tuyên bố sứ mệnh của bạn và đề xuất giá trị tổng thể của bạn thậm chí có thể giống nhau.
Tại Palo Alto Software (nhà sản xuất Bplans), tuyên bố sứ mệnh của chúng tôi là: “Chúng tôi giúp mọi người thành công trong kinh doanh.” Nó đơn giản và bao gồm tất cả mọi thứ chúng tôi làm từ các loại sản phẩm mà chúng tôi xây dựng đến loại hình tiếp thị mà chúng tôi làm.
Sở hữu trí tuệ
Cơ cấu doanh nghiệp và quyền sở hữu
Tổng quan về công ty của bạn cũng nên bao gồm một bản tóm tắt về cấu trúc kinh doanh hiện tại của công ty bạn. Bạn có phải là một LLC? Một C-corp? Một S-corp? Một chủ sở hữu duy nhất? Trong một quan hệ đối tác?
Đảm bảo xác định cung cấp đánh giá về cách doanh nghiệp được sở hữu. Mỗi đối tác kinh doanh có sở hữu một phần bằng nhau của doanh nghiệp không? Quyền sở hữu được phân chia như thế nào? Những người cho vay và nhà đầu tư tiềm năng sẽ muốn biết cấu trúc của doanh nghiệp trước khi họ xem xét một khoản vay hoặc đầu tư.
Lịch sử công ty
Nếu bạn đang viết một kế hoạch kinh doanh cho một công ty hiện tại, bạn nên đưa vào lịch sử ngắn gọn của công ty và nêu bật những thành tựu lịch sử chính. Một lần nữa, hãy giữ cho phần này ngắn gọn – tối đa không quá một vài đoạn văn.
Phần này đặc biệt hữu ích để cung cấp bối cảnh cho phần còn lại của kế hoạch của bạn và cũng có thể rất hữu ích cho các kế hoạch nội bộ. Phần lịch sử công ty có thể cung cấp cho nhân viên mới thông tin cơ bản về công ty để họ có bối cảnh tốt hơn về công việc mà họ đang làm và công ty đến từ đâu trong những năm qua.
Vị trí
Cuối cùng, phần tổng quan về công ty trong kế hoạch kinh doanh của bạn nên mô tả vị trí hiện tại của bạn và bất kỳ cơ sở nào mà công ty sở hữu.
Đối với các doanh nghiệp phục vụ người tiêu dùng từ cửa hàng, thông tin này rất quan trọng. Ngoài ra, đối với các doanh nghiệp yêu cầu cơ sở vật chất lớn để sản xuất, kho bãi, v.v., thông tin này là một phần quan trọng trong kế hoạch của bạn.
Cuối cùng, nhưng chắc chắn không kém, là chương kế hoạch tài chính của bạn. Đây thường là điều mà các doanh nhân cảm thấy khó khăn nhất, nhưng nó không quá đáng sợ như người ta tưởng. Tài chính kinh doanh đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp ít phức tạp hơn bạn nghĩ và bằng cấp kinh doanh chắc chắn không cần thiết để xây dựng dự báo tài chính vững chắc. Điều đó nói rằng, nếu bạn cần trợ giúp thêm, có rất nhiều công cụ và nguồn lực sẵn có để giúp bạn xây dựng một kế hoạch tài chính vững chắc.
Một kế hoạch tài chính điển hình sẽ có dự báo doanh thu và doanh thu hàng tháng trong 12 tháng đầu tiên và sau đó là dự báo hàng năm trong ba đến năm năm còn lại. Dự báo ba năm thường là đầy đủ, nhưng một số nhà đầu tư sẽ yêu cầu dự báo 5 năm.
Dự báo bán hàng của bạn chỉ là dự đoán của bạn về số lượng bạn sẽ bán trong vài năm tới.
Dự báo bán hàng thường được chia thành nhiều hàng, với một hàng cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi mà bạn đang cung cấp. Đừng mắc sai lầm khi chia nhỏ dự báo bán hàng của bạn thành chi tiết. Chỉ cần tập trung vào cấp độ cao vào thời điểm này.
Kế hoạch nhân sự
Kế hoạch nhân sự của bạn nêu chi tiết số tiền bạn dự định trả cho nhân viên của mình. Đối với một công ty nhỏ, bạn có thể liệt kê mọi vị trí trong kế hoạch nhân sự và số tiền sẽ được trả mỗi tháng cho từng vị trí. Đối với một công ty lớn hơn, kế hoạch nhân sự thường được chia thành các nhóm chức năng như “tiếp thị” và “bán hàng”.
Kế hoạch nhân sự cũng sẽ bao gồm những gì thường được gọi là “gánh nặng của nhân viên”, là chi phí của một nhân viên ngoài tiền lương. Điều này bao gồm thuế trả lương, bảo hiểm và các chi phí cần thiết khác mà bạn sẽ phải chịu hàng tháng khi có một nhân viên trong bảng lương của bạn.
Báo cáo thu nhập hoặc báo cáo lãi lỗ
P&L cũng chứa “điểm mấu chốt” quan trọng trong đó chi phí của bạn được trừ vào thu nhập để cho biết liệu doanh nghiệp của bạn có đang tạo ra lợi nhuận mỗi tháng hay có khả năng bị lỗ trong khi bạn phát triển.
Một P&L điển hình sẽ là một bảng tính bao gồm các nội dung sau:
Doanh số bán hàng (hoặc thu nhập hoặc doanh thu). Con số này sẽ đến từ bảng tính dự báo bán hàng của bạn và bao gồm tất cả doanh thu do doanh nghiệp tạo ra.
Giá vốn hàng bán (COGS). Con số này cũng đến từ dự báo bán hàng của bạn và là tổng chi phí bán sản phẩm của bạn. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, đây còn có thể được gọi là chi phí bán hàng hoặc chi phí trực tiếp.
Tỷ suất lợi nhuận gộp. Trừ đi giá vốn hàng bán của bạn để có được con số này. Hầu hết các báo cáo lãi và lỗ cũng hiển thị con số này dưới dạng phần trăm tổng doanh thu (tỷ suất lợi nhuận gộp / doanh thu = tỷ suất lợi nhuận gộp phần trăm)
Tổng chi phí hoạt động. Đây là tổng chi phí hoạt động của bạn.
Thu nhập hoạt động. Đây còn được gọi là EBITDA, hoặc thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao và khấu hao. Đây là một phép tính đơn giản, trong đó bạn chỉ cần trừ tổng chi phí hoạt động và giá vốn hàng bán vào doanh thu của mình.
Lãi suất, thuế, khấu hao và khấu hao. Nếu bạn có bất kỳ dòng chi phí nào trong số này, bạn sẽ liệt kê chúng bên dưới thu nhập hoạt động của mình.
Tổng chi phí. Cộng chi phí hoạt động của bạn với lãi suất, thuế, khấu hao và khấu hao để có tổng chi phí của bạn.
Lợi nhuận ròng. Đây là điểm mấu chốt quan trọng cho thấy bạn đã kiếm được lợi nhuận hay bị lỗ trong một tháng hoặc năm nhất định.
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ thường bị nhầm lẫn với báo cáo lãi và lỗ, nhưng chúng rất khác nhau và phục vụ các mục đích rất khác nhau. Trong khi P&L tính toán lãi và lỗ của bạn, báo cáo lưu chuyển tiền tệ sẽ theo dõi lượng tiền mặt (tiền trong ngân hàng) mà bạn có tại bất kỳ thời điểm nào. Lấy ví dụ về báo cáo lưu chuyển tiền tệ ở đây.
Chìa khóa để hiểu sự khác biệt giữa hai báo cáo là hiểu sự khác biệt giữa tiền mặt và lợi nhuận. Cách đơn giản nhất để nghĩ về nó là khi bạn bán hàng. Nếu bạn cần gửi hóa đơn cho khách hàng của mình và sau đó khách hàng của bạn mất 30 hoặc 60 ngày để thanh toán hóa đơn, bạn không có tiền bán hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, bạn sẽ đặt mua hàng trong P&L của mình và cho thấy lợi nhuận từ việc bán hàng đó vào ngày bạn thực hiện bán hàng.
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ điển hình bắt đầu với lượng tiền mặt bạn có trong tay, thêm tiền mặt mới nhận được thông qua bán hàng bằng tiền mặt và các hóa đơn đã thanh toán, sau đó trừ tiền mặt bạn đã thanh toán khi thanh toán hóa đơn, thanh toán các khoản vay, thanh toán thuế, v.v. Sau đó, điều này sẽ để lại cho bạn tổng dòng tiền của bạn (tiền vào trừ tiền ra) và tiền mặt cuối kỳ của bạn + tiền vào – tiền ra = tiền cuối kỳ).
Báo cáo lưu chuyển tiền tệ của bạn sẽ cho bạn biết khi nào bạn có thể thiếu tiền mặt và khi nào có thể là thời điểm tốt nhất để mua thiết bị mới. Trên hết, báo cáo lưu chuyển tiền tệ của bạn sẽ giúp bạn tìm ra số tiền bạn có thể cần huy động hoặc vay để phát triển công ty của mình. Vì một doanh nghiệp đang hoạt động không thể cạn kiệt tiền mặt mà không phải đóng cửa, hãy sử dụng báo cáo lưu chuyển tiền tệ của bạn để tìm ra điểm tiền mặt thấp của bạn và cân nhắc các lựa chọn để mang thêm tiền mặt.
Bảng cân đối kế toán
Báo cáo tài chính cuối cùng mà hầu hết các doanh nghiệp cần lập như một phần của kế hoạch kinh doanh là bảng cân đối kế toán. Bảng cân đối kế toán cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình tài chính của doanh nghiệp bạn. Nó liệt kê các tài sản trong công ty của bạn, các khoản nợ và vốn chủ sở hữu của bạn (của chủ sở hữu). Nếu bạn trừ đi các khoản nợ phải trả của công ty khỏi tài sản, bạn có thể xác định giá trị ròng của công ty.
Thay vì cung cấp thêm chi tiết về bảng cân đối kế toán ở đây, tôi sẽ giới thiệu cho bạn bài viết này về cách xây dựng và đọc bảng cân đối kế toán. Bạn cũng có thể tải xuống ví dụ về bảng cân đối kế toán này để giúp bạn bắt đầu.
Sử dụng tiền
Nếu bạn đang huy động tiền từ các nhà đầu tư, bạn nên bao gồm một phần ngắn gọn trong kế hoạch kinh doanh của mình, chi tiết chính xác cách bạn dự định sử dụng tiền mặt của nhà đầu tư.
Phần này không cần phải đi sâu vào chi tiết về cách mỗi đồng đô la cuối cùng sẽ được chi tiêu, nhưng thay vào đó, hãy hiển thị các lĩnh vực chính mà tiền của nhà đầu tư sẽ được chi tiêu. Chúng có thể bao gồm tiếp thị, R & D, bán hàng hoặc có thể mua hàng tồn kho.
Điều cuối cùng mà bạn có thể cần đưa vào chương kế hoạch tài chính là một phần trong chiến lược rút lui của bạn.